Hvorfor oppdatert virksomhetsdata i CRM gir bedre beslutninger

Når firmadata, nøkkelpersoner og risikoforhold ikke oppdateres jevnlig i CRM, blir det vanskeligere å prioritere riktig, følge opp på rett tidspunkt og ta gode beslutninger over tid.

Likevel ser vi ofte at firmadata i CRM blir stående for lenge uten oppdatering. Selskaper endrer ledelse, økonomi, struktur og risikobilde. Når denne typen endringer ikke fanges opp, øker sannsynligheten for at teamene jobber ut fra et bilde som ikke lenger stemmer.

Det blir særlig utfordrende i virksomheter med lange salgsprosesser, store kundeverdier og oppfølging som pågår over tid. Da holder det ikke at dataene var riktige da selskapet først ble registrert. De må fortsatt være relevante når neste beslutning skal tas.

Vi har tidligere skrevet om hvorfor risikoanalyse bør være en del av CRM-strategien. Denne gangen ser vi nærmere på hvorfor løpende oppdatert virksomhetsdata er avgjørende for at CRM faktisk skal fungere som et beslutningsverktøy

CRM-data mister raskt verdi når de ikke vedlikeholdes

Et CRM inneholder ofte mye informasjon, men mengde er ikke det samme som kvalitet.

Hvis nøkkelopplysninger om selskaper blir utdaterte, svekkes verdien av hele systemet. Salg kan prioritere feil. Marked kan segmentere på sviktende grunnlag. Kundeansvarlige kan overse signaler som burde påvirket oppfølgingen.

Problemet er ikke nødvendigvis at CRM mangler data, men at dataene ikke er oppdatert nok til å brukes aktivt.

Oppdatert data gir bedre prioritering

Når kundeoppfølging og salgsarbeid skjer over tid, er prioritering avgjørende. Hvilke selskaper bør følges opp først? Hvilke krever tettere vurdering? Hvor bør teamet bruke tid og ressurser?

For å svare godt på dette, må CRM speile virkeligheten så godt som mulig.

Oppdatert virksomhetsdata gjør det enklere å:

• vurdere selskaper på et mer presist grunnlag
• oppdage endringer som påvirker timing og oppfølging
• prioritere kunder og prospekter mer bevisst
• redusere avhengigheten av magefølelse og manuelle oppslag

Jo større konsekvensen er av å prioritere feil, jo viktigere blir kvaliteten på disse dataene.

Risikoanalyse fungerer best når innsikten er tilgjengelig i CRM

Risikovurderinger gir mest verdi når de er en del av den daglige arbeidsflaten, ikke bare noe man sjekker ved behov.

Når virksomhetsdata og risikodata vises direkte i CRM, blir det enklere å se informasjonen i sammenheng med historikk, aktiviteter og relasjoner. Det gjør innsikten mer relevant i praksis og lettere å bruke i oppfølgingen.

Dette er spesielt nyttig når flere personer er involvert i kundeprosessen, og når vurderinger tas over tid. Da trenger teamet tilgang til oppdatert informasjon der de faktisk jobber.

For å få dette til i praksis, er det ofte nødvendig å koble CRM med andre kundenære systemer. Les også mer om hvorfor integrere CRM med kundenære systemer.

Hvilke data er relevante å holde oppdatert?

Det vil variere noe fra virksomhet til virksomhet, men ofte er dette data som gir høy verdi i CRM:

• organisasjonsnummer
• firmanavn og adresse
• bransje og bransjekode
• omsetning og resultat
• antall ansatte
• daglig leder og styreleder
• konkursrisiko
• svindelrisiko
• nettverksrisiko
• utvalgte bedriftsflagg

Poenget er ikke å fylle CRM med mest mulig informasjon, men å sørge for at viktige data er tilgjengelige og oppdaterte når de trengs.

Datakvalitet er en kontinuerlig oppgave

Mange tenker på datakvalitet som et ryddeprosjekt. I praksis er det et vedlikeholdsarbeid.

Selv et godt strukturert CRM mister verdi hvis dataene ikke oppdateres jevnlig. Derfor bør virksomheter tenke mer på flyt enn på engangsvask: Hvordan kommer nye data inn? Hvordan oppdateres eksisterende selskaper? Hvordan sikrer vi at informasjonen fortsatt er relevant om tre, seks eller tolv måneder?

Når oppdatering skjer løpende, får virksomheten et CRM det er lettere å stole på. Det gir bedre grunnlag for både oppfølging, analyse og samarbeid på tvers av team.

Les også hvordan fragmenterte kundedata kan bremse vekst

Når CRM blir en arbeidsflate for bedre vurderinger

Verdien av et moderne CRM ligger ikke bare i oversikt, men i evnen til å støtte gode valg underveis.

Når virksomhetsdata og risikodata holdes oppdatert, blir det lettere å prioritere riktig, følge opp smartere og jobbe mer proaktivt. Da går CRM fra å være et register over det som har skjedd, til å bli et verktøy som hjelper teamene å vurdere hva som bør skje videre.

Det er ofte her forskjellen ligger mellom et CRM som lagrer informasjon, og et CRM som faktisk skaper verdi i hverdagen.

Vil du se hvordan oppdatert virksomhetsdata og risikodata kan brukes direkte i CRM?

Dette vil vi vise i et webinare vi har planlagt 14. oktober. Der vil vi se på hvordan risikodata i CRM kan gi et mer helhetlig kundebilde, og skape et bedre beslutningsgrunnlag. 

Dere får også høre fra Martin Hagen, Key Account Manager i Enin, som deler hvorfor samlet risikodata er avgjørende for å prioritere riktige kunder og unngå å bruke tid på kunder som utgjør en risiko.