Hvordan prioritere riktige leads, og få flere salg

Mange B2B-bedrifter investerer betydelige ressurser i markedsføring, kampanjer og leadsgenerering, men opplever likevel at resultatene uteblir. I denne artikkelen ser vi på hvordan Lead Scoring og Buyer Intent i HubSpot kan brukes til å prioritere riktigere og gjøre oppfølgingen mer effektiv.

Når alle leads behandles likt

Ofte sendes leads direkte fra marked til salg uten tydelige kriterier for:

• Hvor relevante de er.
• Hvor modne de er.

• Hvor stor sannsynlighet det er for at de faktisk er i markedet akkurat nå. 

Resultatet blir ofte at salg bruker tid på feil selskaper og at gode leads følges opp for sent.

Samtidig forventer kundene mer relevante og personlige opplevelser enn noen gang tidligere. Da holder det ikke lenger å behandle alle leads likt.

Moderne B2B-salg handler om timing

I komplekse B2B-kjøpsprosesser skjer mye av researchen lenge før kunden tar kontakt.

Potensielle kunder:

• Engasjerer seg i innhold på nettsiden.
• Sammenligner leverandører på nett .
• Deltar på webinare.
  
• Klikker på en annonse.

Utfordringen er at mange bedrifter ikke klarer å fange opp hvilke selskaper som faktisk viser kjøpssignaler, og hvilke som bare er generelt interesserte.

Det er her Buyer Intent og Lead Scoring i HubSpot blir viktig.

Lead scoring: Hvem bør salg prioritere?

Lead Scoring handler i praksis om å prioritere leads basert på hvor relevante de er (fit score), og hvor engasjerte de er (engagement score).

I en fit score kan du definere med kriterier som bransje, størrelse eller rolle. Du kan også legge til kriterier for å unngå risikofaktorer hvis du har dette integrert i CRM.

Mens du i en engagement score kan sette opp kriterier basert på handlinger som sidevisninger, e-postklikk, skjemainnsendinger el.

Målet er å hjelpe salg og marked med å identifisere hvilke kontakter som faktisk er verdt å følge opp. Og gjøre det enkelt å automatisere oppfølging og følge målgruppen gjennom kundereisen.

Les mer om Lead Scoring her.

Buyer intent: Hvilke selskaper er i markedet akkurat nå?

Mens Lead Scoring ofte fokuserer på kjente kontakter i CRM-systemet, handler Buyer Intent mer om å identifisere hvilke selskaper som viser tegn til aktiv research og interesse. Også de utenfor ditt CRM.

Det kan for eksempel være selskaper der flere ansatte har vært inne og sett på sentrale sider på nettsiden, noe som kan være en tydelig indikator på at de er klare for å snakke med salg. Eller at de aktivt søker etter produkter og tjenester som din bedrift leverer på, uavhengig av om de har vært på din bedrifts nettside.

Her kan du også sette opp egne regler for hva som er ditt "target marked", hvilke research temaer du tenker er relevante og hvilke av dine nettsider som skla telle for at en bedrift skal merkes som at de har "intent". Når dette er satt opp kan du automatisere opprettelse av relevante bedrifter i CRM, og koble på varsling til relevant selger el.

Denne innsikten gir marked og salg mulighet til å jobbe mer proaktivt og prioritere selskaper som faktisk ser ut til å være klare for et salg.

Merk at Buyer Intent fokuserer på bedrifter og ikke person, så det er ingen persondata som hentes eller lagres. Dette gir B2B-bedrifter verdifull innsikt uten at personvernet utfordres.

Les mer om Buyer Intent her.

Bedre samspill mellom marked og salg

Den største verdien ligger ofte ikke i teknologien alene, men i samspillet den muliggjør. For at slike verktøy skal fungere, er det derfor avgjørende at alle involverte er enige om:

• Hva som er et godt lead.
• Hvilke signaler som er viktige.
• Når et lead skal følges opp. 

Når dette er på plass blir resultatet ofte bedre prioriteringer, raskere oppfølginger, bedre resultater og mindre friksjon mellom avdelingene.

Les mer om hvorfor marked og salg bør jobbe sammen for å skape vekst.

Vil du se hvordan det fungerer?

Book en uforpliktende demo med oss for å se hvordan dere kan bruke HubSpot, Lead Scoring og Buyer Intent til å prioritere riktigere og skape mer salg.