Slik setter du opp et poengsystem for lead scoring i HubSpot

Er det ulike oppfatninger i bedriften om hva som definerer en salgsklar lead, og mangler dere et system for å kvalifisere leads på bakgrunn av aktivitet? Ved å sette opp lead scoring i HubSpot, etablerer du klare regler for hva som definerer en salgsklar lead og kan enkelt automatisere overlevering til salg.

Hvorfor er det viktig med lead scoring?

Lead scoring er en metode for å rangere potensielle kunder basert på deres engasjement med din bedrifts markedsføring og salg. Dette hjelper deg med å identifisere hvilke leads som har størst sannsynlighet for å konvertere til betalende kunder. Ved å implementere et effektivt poengsystem kan du prioritere ressursene dine bedre og fokusere på de mest lovende mulighetene.

En godt gjennomført lead scoring-strategi kan også bidra til å forbedre kommunikasjonen mellom marked og salg. Når teamene er enige om hva som er en kvalifisert lead, og når de skal overleveres til salg, kan de samarbeide mer effektivt for å oppnå felles mål.

Beste praksis for lead scoring

For å få mest mulig ut av lead scoring, er det viktig å følge noen beste praksiser. Først og fremst må du definere klare kriterier for hva som utgjør en kvalifisert lead. Dette kan inkludere demografiske data, størrelse på bedrift og evt bransje om du jobber B2B, samt adferdsdata basert på hvordan leads engasjerer seg med innholdet ditt.

Deretter bør du kontinuerlig evaluere, og justere, basert på data og innsikt. Bruk analyser for å identifisere hvilke faktorer som faktisk fører til konverteringer, og juster poengsummene tilsvarende. Dette vil sikre at systemet ditt forblir nøyaktig og relevant.

Hvordan fungerer lead scoring i HubSpot?

Lead scoring i HubSpot krever at du har Marketing Hub Professional eller Enterprice. Det er et robust verktøy som lar deg tildele poeng basert på en rekke kriterier. Du kan sette opp regler basert på handlinger, som å åpne e-poster, besøke nettsider eller fylle ut skjemaer. Du kan også tildele poeng basert på bedriftsinformasjon som bedriftens størrelse, industri, stillingstitler for tilknyttede kontakter ol.

Et viktig prinsipp i HubSpot er å bruke både positive og negative poeng. Positive poeng tildeles for aktiviteter som indikerer interesse, mens negative poeng kan brukes for å redusere poengsummen når en leads gjør en handling som viser at vedkommende ikke er klar for et salg. Eksempler på bruk av negative poeng kan være ved utfylling av et support-skjema eller ved interesse for innhold som regnes som tidlig i kundereisen.

Andre smarte funksjoner:

• Mulig å redusere poeng hvis aktiviteten er gammel. Feks redusere 50% hver 6 mnd.
• Velge om aktivitet kun skal gi poeng én gang, selv hvis en person utfører handlingen flere ganger. 
• Velge om alle kontakter skal gis en lead score eller etter lister. Eventuelt ekskludere lister.

Slik setter du opp et poengsystem i HubSpot

Før du setter opp poengsystemet må det legges en plan basert på hva som er en salgsklar lead og hvilke aktiviteter som skal kvalifisere. Her er det viktig at salg er med i prosessen slik at kriteriene gir mening for alle involverte.

Å sette opp et poengsystem i HubSpot er en enkel prosess. Start med å navigere til "Marketing" og "Lead Scoring". Hvis du har Enterprice kan du bruke kunstig intelligens til å komme i gang, ellers setter du den enkelt opp etter egne regler ved å velge "Create score".

Neste valg er om poengene skal settes på kontakt eller bedrift og om den skal vise "engagement score" eller "fit score". Altså om poengene skal si noe om hvor engasjert kontakten er eller hvor godt vedkommende passer for din bedrift. Hvis du har Enterprice kan du også velge en kombinasjon. For dette eksempelet velger vi kontakt og engasjement.

Videre kan du sette kriteriene. Total grense for poeng er 100. Hvis du legger inn flere grupper må poengene fordeles på disse for å gi totalt 100 poeng. Ta en vurdering om det gir mening å ha alt under en gruppe, eller om du vil at kontakten skal måtte få poeng fra flere grupper for å oppnå en "high score" som i utgangspunktet er 75 poeng. I vårt eksempel har vi laget en gruppe for nettsider, en for nyhetsbrev og annonser og en for skjema. Gruppen for nettsider har en grense på 50 poeng og lister viktige sider hvor hver side kan gi egne poeng. For eksempel kan man vurdere at en prisside kan i en høyere poengskår en en blogg-side.

Gruppen for nyhetsbrev og annonser har en grense på 20 poeng og har poeng etter type engasjement og egne kriterier for tidsintervall.

Siste gruppe setter vi med registrering av skjema. Her har vi med et eksempel på et event som trekker fra poeng.

Når alle gruppene er satt opp kan du velge hvilke kontakter som skal få poeng. Her kan du velge alle eller fra lister. Videre under "Settings" kan du justere og sette hva attributten skal hete og hvor mange poeng som skal gi "Low", "Medium" og "High".

Når alt er satt opp kan du skru den på, og så vil HubSpot automatisk begynne å tildele poeng til dine leads basert på reglene du har satt opp. 

For å kunne se hvilken poengskår en kontakt har når du er inne på kundekortet kan du gå inn på "Settings", "Data Management", "Contacts" og "Record Customization". Velg den visningen du skal endre på (hvis du har fler), her velger vi "Default view".

Velg "Add card", søk opp og velg "Lead Score". Legg den gjerne opp i topp.

Hvis du nå går inn på et kontaktkort vil du ha et felt med info om poengskår og hvilke kriterier som har gitt poeng.

I tillegg til å legge den her kan det være smart å vurdere videre bruk av denne innsikten, for eksempel:

• Sette opp automatiserte arbeidsflyter for å sende salgsklare leads over til salg.
• Sette opp lister med leads som har en høy poengskår per selger el.
• Sette opp rapporter som viser antall kontakter med høy, medium og lav poengskår, poengskår per lifesyclus stage, deal stage el.

Evaluer og juster poengsystemet

Etter at du har satt opp poengsystemet ditt, er det viktig å kontinuerlig evaluere og justere det. Bruk HubSpots analysemuligheter til å følge med på hvordan leads beveger seg gjennom kundereisen og hvilke faktorer som gir flest konverteringer.

Gjennomfør regelmessige revisjoner av poengsystemet ditt for å sikre at det forblir relevant og nøyaktig. Juster poengverdier og kriterier basert på nye innsikter og endringer i markedet. Dette vil hjelpe deg med å opprettholde en høy kvalitet på leads og sikre at salgsteamet ditt jobber med de mest lovende mulighetene.

Ta kontakt

Hvis du vurderer å sette opp lead scoring for din bedrift kan vi tilby et uforpliktende møte for å se på hvordan vi kan optimalisere din lead scoring-strategi og bidra til din bedrifts vekst.