Mange selskaper investerer i markedsføring, CRM-systemer og dyktige selgere, men opplever likevel at potensialet ikke utnyttes fullt ut. Ofte skyldes dette manglende samspill mellom data, teknologi og salgsprosesser. Når marketing, CRM og salg jobber i samme retning, blir salgsarbeidet mer målrettet, salgssyklusen kortere og resultatene sterkere.
Fragmenterte kundedata skaper ineffektivitet
I mange virksomheter er kundedata fortsatt fragmentert og spredt i ulike systemer, databaser, kundebaser og Excel-ark. Dette skaper ineffektivitet i hele virksomheten.
- Marketing sitter på én type innsikt
- Salg på en annen
- Service- eller prosjektavdeling på en tredje
Resultatet er at organisasjonen ikke jobber med det samme kundebildet. Det gjør det vanskelig å prioritere riktig, følge opp leads effektivt og utvikle kundene systematisk. Verdifull innsikt blir rett og slett ikke brukt godt nok i salgsarbeidet.
Et godt og fremtidsrettet CRM-system kan samle og strukturere data, og samtidig gi innsikt i viktige endringer. Men teknologi alene skaper ikke resultater. For å hente ut gevinstene må virksomheten se hele kundebildet i sammenheng. Da er det avgjørende at data ikke ligger spredt i flere systemer som ikke snakker sammen.
Vi har tidligere skrevet om hvordan fragmenterte kundedata kan hindre vekst.
CRM og markedsføring må kobles til salgsprosessen
Markedsføring skal skape interesse, generere leads og utvikle reelle muligheter. Men uten et felles system blir det tungvint, om ikke umulig, å overlevere disse mulighetene til salg. CRM-systemer kan samle data og gi innsikt, men effekten kommer først når dette kobles til tydelige salgsprosesser og strukturert oppfølging.
For å lykkes bør virksomheten blant annet ha:
- En tydelig definert salgsprosess
- Klare prioriteringer av kunder og prospekter
- Strukturert oppfølging av leads
- Godt samarbeid mellom marketing og salg
Når dette fungerer, blir salgsarbeidet mer målrettet og beslutningsgrunnlaget bedre.
Selgerne må trenes i å bruke innsikten
Mange selskaper investerer i CRM og markedsføring, men for lite i utvikling av menneskene som skal bruke systemene i praksis.
Selgerne har ofte tilgang til store mengder verdifull informasjon i CRM, men mangler trening i hvordan dataene kan brukes til å:
- Prioritere de riktige kundene
- Forstå kundens behov og adferd
- Drive salgsprosessen fremover
- Skape mer verdi i kundedialogen
Derfor er kontinuerlig utvikling av selgere og salgsledere avgjørende for å få effekt av investeringene i teknologi og markedsføring.
Hva kjennetegner selskaper som lykkes?
Virksomheter som lykkes med samspillet mellom marketing, CRM og salg, har ofte tre ting på plass:
1. Ett felles kundebilde i CRM
CRM fungerer som en felles plattform der marketing, salg og service deler innsikt om kunder og prospekter.
2. Tydelige salgsprosesser
Selgerne vet hvilke aktiviteter som skaper fremdrift i salget, og hvordan leads skal følges opp.
3. Kontinuerlig utvikling av selgere og salgsledere
Selgerne trenes i å bruke innsikt fra CRM aktivt i kundedialogen.
Et stort uutnyttet potensial
I mange virksomheter ligger det et betydelig uutnyttet potensial i å koble sammen:
- Markedsføring
- CRM og kundedata
- Tydelige salgsprosesser
- Kontinuerlig utvikling av selgere og salgsledere
Når disse elementene fungerer i samspill, blir salgsarbeidet mer målrettet, kundedialogen bedre og resultatene sterkere.
Utviklingen går nå raskere enn noen gang. De selskapene som har en tydelig plan for samspillet mellom data, teknologi og mennesker, vil også være de som skaper størst fremgang.
Ser du at fragmenterte kundedata bremser veksten?
Meld deg på vårt gratis webinar og få konkrete råd til hvordan du kan samle, berike og bruke dataene bedre i CRM.
