Hvordan kan salgsprosessen øke salget?

Jobber dine selgere etter en prosess utformet og implementert av bedriften? Eller jobber hver selger som de selv ønsker, og kanskje uten et CRM i bunn? Vi har sett på hvor viktig en selskapsstyrt salgsprosess er for bedriften, og laget en sjekkliste du kan laste ned helt gratis. 

Hva er en salgsprosess?

En salgsprosess er de stegene salg må ta for å generere flere kunder og øke salget. En veldefinert salgsprosess kan gi en rekke fordeler som:

1. Øke salgseffektiviteten gjennom å bidra til at alle selgerne følger de samme trinnene. 
2. Forbedre kundeopplevelse ved å sikre at alle kunder behandles likt.
3. Forbedre samarbeidet mellom salg og andre avdelinger i bedriften. 

Vi snakker i hovedsak om to typer salgsprosesser:

1. Selgerstyrt salgsprosess
2. Selskapsstyrt salgsprosess

Den største forskjellen er hvem som har ansvaret om å utvikle og implementere salgsprosessen.

Hva er en selgerstyrt salgsprosess?

En selgerstyrt salgsprosess er utformet og implementert av den enkelte selger. Her har selgeren full kontroll over hvordan hen vil selge. Det kan føre til at selgerne bruker ulike metoder og teknikker, noe som gjør det vanskelig å sikre en konsistent kundeopplevelse og salgseffektivitet. En selgerstyrt salgsprosess kan være godt definert hvis selgeren er erfaren og kjenner markedet godt. Men det kan like gjerne være en salgsprosess som mangler viktige steg. 

Fordeler med selgerstyrt salgsprosess

• Selgeren har full kontroll over stegene
• Selgeren kan tilpasse prosessen til sine individuelle behov og styrker
• Selgeren kan være mer kreativ og nyskapende i sin salgsstrategi

Ulemper med en selgerstyrt salgsprosess

• Det kan være vanskelig å sikre en konsistent kundeopplevelse
• Det kan være vanskelig å måle resultater og salgseffektiviteten
• Det kan være vanskelig å opprettholde salgsprosessen over tid
• Det kan gjøre det vanskeligere med samarbeid på tvers av avdelinger internt.

Hvem passer en selgerstyrt salgsprosess for?

En slik prosess passer for selgere som har erfaring og kunnskap om hvordan de skal selge.

Hva er en selskapsstyrt salgsprosess?

En selskapsstyrt salgsprosess kjennetegnes med at det er bedriften som har utformet og implementert den i bedriften, og som videre har full kontroll over hvordan salgsprosessen skal være. 

Dette sikrer at alle selgere følger de samme trinnene, noe som bidrar til bedre effektivitet og kundeopplevelse.

Hva bør en selskapsstyrt salgsprosess inneholde?

De spesifikke trinnene som bør inngå i en selskapsstyrt salgsprosess, vil variere avhengig av bedriftens mål, kundebase og produkt eller tjeneste. Imidlertid er det noen generelle trinn som ofte finnes i selskapsstyrte salgsprosesser.

Prospektering

Prospektering er prosessen med å identifisere potensielle kunder som kan være interessert i produktet eller tjenesten din. Dette kan gjøres gjennom markedsføring, annonsering, nettverksbygging og andre metoder. Her kan markedsføringsavdelingen i bedriften være en viktig samarbeidspartner. Hvis de forstår hvordan salg jobber kan de gjøre en bedre jobb med å generere leads og identifisere salgsklare leads.

Kvalifisering

Kvalifisering er prosessen med å vurdere om en potensiell kunde er en god match for produktet eller tjenesten din. Dette kan gjøres ved å stille spørsmål om kundens behov, utfordringer og budsjett. Første steget her vil være å sjekke ut prospektet for å se om det er en match. Her spiller økonomi og størrelse på selskapet en viktig rolle. HubSpot CRM kan enkelt integreres med andre plattformer, som Brønnøysund, for å sjekke disse tingene.

Tilnærming

Tilnærming er prosessen med å etablere kontakt med en potensiell kunde. Dette kan gjøres gjennom telefon, e-post, sosiale medier eller andre metoder. I HubSpot sitt salgsverktøy kan man sette opp såkalte Playbooks som hjelper selgerne med å identifisere en god match, samtidig som det sikrer at alle spørsmål/avklaringer gås gjennom i samtaler med potensielle kunder. 

Presentasjon

Presentasjon er prosessen med å presentere produktet eller tjenesten din til en potensiell kunde. Dette kan gjøres gjennom en personlig presentasjon, et webinar eller en annen metode. 

Håndtering av kundehenvendelser

Håndtering av kundehendenvendelser er prosessen med å svare på spørsmål og/eller bekymringer fra en potensiell kunde. Dette kan gjøres ved å forstå kundens perspektiv og gi dem informasjon og opplæring som de trenger for å ta en beslutning. Her kan kundeservice være en god samarbeidspartner. De er daglig i dialog med eksisterende kunder og vet mye om hva de spør om. 

Avslutning

Avslutning er prosessen med å lukke salget. Dette kan gjøres ved å få kunden til å signere en kontrakt eller et tilbud.

Oppfølging

Oppfølging er prosessen med å følge opp med en potensiell kunde etter at salget er lukket. Dette kan gjøres for å sikre at kunden er fornøyd med produktet eller tjenesten din, og for å generere nye salgsmuligheter. Dette er en rolle som ofte kundeservice har. I HubSpot har du en modul for kundeservice. Her kan alle kundehenvendelser registrere manuelt eller automatisk, og henvendelsene lagres på kundekortet i CRM. Dette er viktig informasjon for salg når de er i dialog med kunder. 

I tillegg til disse generelle trinnene, bør også en selskapsstyrt salgsprosess inneholde andre trinn, for eksempel:

• Etablering av mål og KPI-er
• Definering av roller og ansvarsområder
• Utvikling av salgsverktøy og -ressurser
• Måling og analyse av salgsresultater

Det er viktig å tilpasse salgsprosessen til bedriftens spesifikke behov og mål. Det er også viktig å sørge for at alle selgere er trent i å følge salgsprosessen og verktøyene som skal brukes. 

Fordeler med en selskapsstyrt salgsprosess

Dette er en strukturert tilnærming til salg som definerer trinnene, verktøyene og ressursene som hører hjemme i prosessen. 

En slik prosess vil gi fordeler som:

• Øke salgseffektiviteten ved å sikre at alle selgere følger de samme trinnene og bruker de samme verktøyene.
• Gi en forbedret kundeopplevelse ved å sikre at alle kunder får en lik, og positiv, opplevelse. Dette er med på å øke kundetilfredsheten, kundelojaliteten og sikre gjentatte kjøp.
• Forbedre salgsamarbeidet ved å gi selgere en felles oversikt over salgsprosessen, og involvere andre avdelinger for å sikre en god kundeoppfølging. 
• Gi bedre innsikt som kan være med på å sikre effektivitet og fjerne friksjoner.

Ulemper med en selskapsstyrt salgsprosess

• Å sette en prosess krever et forarbeid. 
• Hvis ikke prosessen er forankret i hele teamet kan man risikerer at den ikke holdes oppdatert og dermed ikke vil fungere optimalt.
• Kan være vanskelig å implementere hvis selgerne ikke er trent og motivert.

Hvem passer en selskapsstyrt salgsprosess for?

En slik prosess passer for:

• Bedrifter som er opptatt av å nå klare mål for bedriftens vekst
• Ønsker å forbedre kundetilfredsheten
• Ønsker å fjerne friksjoner som selgerne opplever i sitt daglige arbeid
• Lette onboarding av nye selgere

Tips for utvikling

Her er noen tips for å utvikle en effektiv selskapsstyrt salgsprosess:

• Start med å definere dine mål. Hva ønsker du å oppnå med salgsprosessen din? Ønsker du å øke salgsvolumet, forbedre kundetilfredsheten eller noe annet?
• Tenk på din kundebase. Hvem er dine potensielle kunder? Hva er deres behov og utfordringer?
• Vurder ditt produkt eller tjeneste. Hva er de unike fordelene med ditt produkt eller tjeneste?
• La salg være en pådriver for utviklingen av prosessen. Hvordan kan salgsprosessen forbedres? Test og juster.
• Prøv ut salgsprosessen din og gjør justeringer etter behov.

HubSpot Sales gir deg alt på ett sted

Med HubSpot sitt salgsverktøy (HubSpot Sales) kan du sette opp hele salgsprosessen tilpasset din bedrift og dine produkter eller tjenester. Dette gir en unik fordel med et 360 graders overblikk over kundene og prospekter.

I tillegg får du verktøyene for å definere en selskapsstyrt salgsprosess. Her er noen spesifikke eksempler på hvordan disse verktøyene kan hjelp salg å jobbe mer effektivt:

• Prospektering: Automatisere prospektering ved å generere leads fra nettsider, sosiale medier og andre kilder. Dette kan bidra til å redusere tiden som selgere bruker på prospektering og gi dem mer tid til å fokusere på kvalifisering og salg.
• Kvalifisering: Kvalifisere potensielle kunder ved å spore deres interaksjon med bedriftens nettsted, sosiale medier og andre kanaler. Dette kan bidra til å sikre at selgerne fokuserer på potensielle kunder som er mest sannsynlig å konvertere.
• Tilnærming: Automatisere tilnærming til potensielle kunder ved å generere e-poster, telefonsamtaler og andre aktiviteter. Dette kan bidra til å sikre at selgerne følger opp med potensielle kunder på en effektiv måte.
• Presentasjon: Organisere og dele salgspresentasjoner med potensielle kunder. Dette kan bidra til å sikre at selgerne gir en konsistent og effektiv salgspresentasjon.
• Håndtering av kundehenvendelser: Spore og håndtere henvendelser fra potensielle kunder. Dette kan bidra til å sikre at selgerne svarer på dette på en effektiv måte og at de ikke mister salg.
• Avslutning: Spore og administrere salgsprosessen. Dette kan bidra til å sikre at selgerne følger opp med potensielle kunder på en effektiv måte og at de lukker salg.
• Oppfølging: Spore og administrere oppfølgingen med potensielle kunder. Dette kan bidra til å sikre at selgerne følger opp med potensielle kunder på en effektiv måte og at de genererer nye salgsmuligheter.

Ønsker du å komme i gang med en selskapsstyrt salgsprosess?

Vi har utviklet en sjekkliste som tar deg gjennom å sette mål og stegene som kan passe inn i en selskapsstyrt salgsprosess. I tillegg har vi gitt tips til verktøy som kan hjelpe deg i prosessen.

Vi håper sjekklisten vil hjelpe deg i gang. 

Lykke til!