Status og trender for inbound salg

I denne bloggartikkelen, som bygger på rapporten “State of Inbound” fra HubSpot, vil vi se på hva slags utfordringer selgere møter i dag. Rapporten sammenligner resultater fra team som bruker inbound-metodikken med outbound. Rapporten til HubSpot er delt inn i geografiske regioner. Vi vil ta utgangspunkt i de globale tallene og sammenligne med vår region som inkluderer firmaer fra Europa, Midtøsten og Afrika (EMEA) der hvor det er mulig.

I bunnen av bloggartikkelen finner du informasjon om hvordan HubSpot har innhentet tallene, og med link hvor du kan laste ned rapporten. Forventningene til et salgsteam har ikke endret seg mye de senere årene.

Her kan du å lese bloggartikkelen jeg skrev 7. oktober som handler om det samme innen marketing.

Forventninger til dagens salgsteam

Salg handler om å skaffe flere kunder og selge mer til eksisterende kunder. Men arbeidet med å skaffe disse mulighetene blir vanskeligere og vanskeligere.

De fleste selgere sier også at de skaffer flest muligheter selv. Noe som kan tyde på dårlig forankring av mål og SLA (Service Level Agreement) mellom marketing og salg.

I tillegg bruker 27% av selgerne mer enn en time hver dag på rapportering og administrative oppgaver i stedet for å selge, noe som betyr at kritisk tid går tapt som burde vært brukt på salg.

Fem viktige prioriteter for selgere

Selgere har som mål å dra i land flere avtaler, noe som også handler om å effektivisere salgstrakten. Dette er likt uansett hvilket firma som ble spurt i undersøkelsen.

På spørsmål om hva som er topp 5 prioritet for salg kommende år svarer:

1. 75% - lande flere avtaler. Tallene er 70% i EMEA
2. 48% - effektivisere i salgstrakten. Tallene er 47% i EMEA
3. 32% - redusere lengden på salgssyklusen. Tallene er 33% i EMEA
4. 22% - salgstrening. Tallene er 27% i EMEA
5. 21% - forbedring av eksisterende salgsteknologier.

Det siste er ikke en prioritet i EMEA som har som en av sine topp fem prioriteter å bruke sosiale medier i salg.

Jobbe med potensielle leads har blitt vanskeligere

På spørsmål om hva som er vanskeligere i salg i dag sammenlignet med 2 – 3 år tilbake svarer:

• 40% - få tilbakemelding fra prospekter / leads. Tallene er 34% i EMEA
• 31% - engasjere flere beslutningstagere fra ett firma I kjøpsprosessen. Tallene er 29% i EMEA
• 30% - lande avtaler. Tallene er 31% i EMEA
• 29% - komme gjennom på telefon. Tallene er 29% i EMEA
• 28% - identifisere gode kjøpsklare leads. Tallene er 25% i EMEA 

Hvor er det skoen trykker?

På spørsmål om hvilken del av salgsprosessen hvor selgerne sliter mest svarer:

• 37% - identifisere muligheter (prospecting). Tallene er 36% i EMEA
• 28% - lande avtaler. Tallene er 28% i EMEA
• 18% - identifisere leads. Tallene er 23% i EMEA
• 17% - kvalifisering av leads. Tallene er 13% i EMEA

Det er pålagt mer rapportering og andre manuelle oppgaver på selgere

På spørsmål om hvor mye tid salgsteamet bruker på rapportering eller andre manuelle oppgaver pr dag svarer respondentene:

• 25% 0 – 30 minutter
• 35%  31 – 60 minutter
• 19% 61 – 120 minutter
• 8% mer enn 120 minutter

Det viser seg imidlertid at ledelsen undervurderer hvor mye tid selgerne bruker hver dag på rapportering eller andre manuelle oppgaver.

På samme spørsmål svarer de:

Ledere

• 23% 0 – 30 minutter
• 28% 31 – 60 minutter
• 28% 61 – 120 minutter
• 10% mer enn 120 minutter

VP og direktører

• 19% 0 – 30 minutter
• 39% 31 – 60 minutter
• 27% 61 – 120 minutter
• 8% mer enn 120 minutter

CEO og CMO

• 36% 0 – 30 minutter
• 38% 31 – 60 minutter
• 10% 61 – 120 minutter
• 5% mer enn 120 minutter

Hvilke kanaler fungerer best?

Hva har vært de beste kanalene for salgsrepresentantene til å komme i kontakt med prospekter?

• 36% Telefon
• 30% Email
• 12% LinkedIn
• 11% Andre kanaler
• 7% Facebook

Det variere hvilke av de to kanalene, epost eller telefon,  som er mest effektive med hvilket nivå man er på:

• CEO/CMO - Email 32%, telefon 31%
• VP og direktører - Email 23%, telefon 42%
• Ledere - Email 33%, telefon 35%

Hvordan identifiseres potensielle ny kunder eller salgsmuligheter?

Salgsteamene sier de skaffer flest nye kunder og salgsmuligheter selv. Undersøkelsen viser hvordan de forskjellige mulighetene kommer inn til bedriften.

• 32% referrals
• 28% leads fra markedsføringsaktiviteter
• 3% andre

Referrals - de viktigste leadsene?

På oppfordring om å vekte hvilke leads som er de viktigste svarer

• 33% av de spurte at referrals er de viktigste
• 16% at leads generert fra salgs er de viktigste
• 7% av leads generert fra marketing er de viktigste

Hva endrer seg hvis salg og marketing jobber sammen?

Salgs- og marketingteam som jobber sammen om å sette KPIer og definere SLA mellom salg og markedsføring oppnår bedre resultater og større vekst.

Hva er en SLA mellom marketing og salg, og hva skal den inneholde?

SLA står for Service Level Agreement. En SLA mellom salgs og marketing er rett og slett et dokument hvor man definerer hva er en lead, når er en lead marketingkvalifisert og når er den salgskvalifisert. Hvordan skal de følges opp, når (hvor raskt skal de følges opp)  og av hvem. 

Tilbake til undersøkelsen

Bare 26% av de spurte svarer at de har en felles SLA mellom salg og marketing. På spørsmål om de har en definert SLA eller et samarbeid med marketing svarer:

• 47% - jobber sammen på et generelt grunnlag, men uten definert SLA. Tallene i EMEA er 47%
• 26% - jobber tett sammen. Har definert SLA. Tallene i EMEA er 30%
• 11% - noe samarbeid. Tallene i EMEA er 11%
• 9% - vet ikke 7% - ikke noe samarbeid. Tallene i EMEA er 5%

Som vi ser er det mer vanlig i vår del av verden å ha et tetter samarbeid mellom salg og marketing.

Markedførere som har en SLA med salg har tro på strategien

Hele 85% tror på strategien, og blant de som har et definert samarbeid svarer 76% at de tror på strategien.

Hos de som sjelden eller aldri har et samarbeid er tallen lave. Henholdsvis 46% og 24%

Markedsførere som jobber med en felles SLA med salg sier de skaffer god kvalitet på leadene. Og Inbound er den viktigste kilden for disse leadene:

Med definert SLA

• 69% inbound
• 16% outbound
• 16% salg har skaffet leadene

Definert samarbeid

• 61% inbound
• 20% outbound
• 20% salg har skaffet leadene

Sjeldent samarbeid

• 50% inbound
• 21% outbound
• 29% salg har skaffet leadene

Aldri samarbeid

• 49% inbound
• 18% outbound
• 33% salg har skaffet leadene

Vi ser at selv de som ikke har et definert samarbeid med salg oppgir inbound som den viktigste kilden for leads

Salgsteam som har en definert SLA sammen med marketing, mottar gode leads 

Salgsteam som har en definert felles SLA med marketing sier at markedsføring bidrar med flest gode leads. Hele 39% sier dette.

Team med definert SLA ser høyere ROI fra deres inbound marketing

Med definert SLA svarer respondentene:

• 65% inbound gir høyere ROI
• 15% outbound gir høyere ROI
• 10% kalkulerer ikke ROI

Med et Definert samarbeid svarer respondentene

• 53% inbound gir høyere ROI
• 17% outbound gir høyere ROI
• 18% kalkulerer ikke ROI

Hos de som oppgir at de sjeldent samarbeider med marketing svarer respondentene

• 39% inbound gir høyere ROI
• 21% outbound gir høyere ROI
• 27% kalkulerer ikke ROI

Hos de som oppgir at de ikke har et samarbeid med marketing svarer respondentene

• 35% inbound gir høyere ROI
• 16% outbound gir høyere ROI
• 36% kalkulerer ikke ROI

Større sannsynlighet for at salgsteamet vokser med en definert SLA

På spørsmål om størrelsen på salgsteamet vokser eller reduseres kommende år svarer respondentene forskjellig avhengig av om de har et definert samarbeid med marketing:

Med definert SLA

• 70% øker salgsteamet
• 27% ingen endring
• 3% reduserer salgsteamet

Definert samarbeid

• 65% øker salgsteamet
• 33% ingen endring
• 2% reduserer salgsteamet

Sjeldent samarbeid 

• 57% øker salgsteamet
• 41% ingen endring
• 1% reduserer salgsteamet

Aldri samarbeid

• 56% øker salgsteamet
• 42% ingen endring
• 2% reduserer salgsteamet

Marketing med definert SLA får større budsjetter

Marketing team med definert SLA har større sannsynlighet for å få større markedsføringsbudsjett

Med definert SLA

• 52% øker budsjett
• 31% ingen endring
• 7% redusert budsjett

Definert samarbeid

• 48% øker budsjett
• 33% ingen endring
• 6% redusert budsjett

Sjeldent samarbeid

• 38% øker budsjett
• 34% ingen endring
• 14% redusert budsjett

Aldri samarbeid

• 32% øker budsjett
• 30% ingen endring
• 20% redusert budsjett

Last ned hele rapporten "State of Inbound".

Oppsummering

Firmaer som følger inbound-metodikken, og har definert en SLA mellom marketing og salgs, når i langt større grad sine mål sammenlignet med andre bedrifter. Ved å velge HubSpot som plattform får du også verktøyene på plass som forenkler arbeidet med å sette opp prosessene.

Vil du vite om inbound passer for deg og din bedrift? 

Om rapporten

Rapporten for 2018 bygger på tilbakemeldinger fra mer enn 6200 virksomheter i 99 land fra en miks av forretningsområder, størrelse og erfaring med bruk av inboundstrategi innenfor salg og markedsføring.

Hvor befant respondentene seg?

Respondentene representerte 99 bedrifter som var fordelt på:

• Nord-Amerika (NORTHAM) 14%
• Australia og New Zealand (ANZ) 6%
• Sør- og Øst-Asia (SEA) 16%
• Latin Amerika (LATAM) 36%
• Europa, Midtøsten og Afrika (EMEA) 28% 

Hvor mange var kunde av HubSpot eller en HubSpot-partner

• 43% var HubSpot-kunde eller HubSpot-partner
• 57% var ikke HubSpot-kunde eller kunde av en HubSpot-partner

Størrelse på firmaene

Det var stor variasjon i antall ansatte blant firmaene som var representert i rapporten:

• 10% - mer enn 1000 ansatte
• 10% - mellom 201 og 1000 ansatte
• 23% - mellom 26 - 200 ansatte
• 16% - mellom 11 - 25 ansatte
• 42% - den aller største gruppen hadde mindre enn 10 ansatte