HubSpot salgstrening under kovid-19

Som HubSpot partner er dette et kurs som tilbys og som jeg kan si med hånda på hjerte at var helt fantastisk bra! Dan Tyre er en fantastisk herlig kursleder med masse entusiasme og høyt energinivå jeg gjerne skulle hatt en bit av.

Når det er sagt, tenkte jeg allikevel mitt da kurset startet 24. mars, midt i den verste tiden etter kovid-19. Jeg lurte til og med på om det var noen vits i det hele tatt å ta dette relativt krevende kurset. Jeg tenkte at det er vel aldri i verden noen som vil snakke med en selger nå, og tanken på at noen i det hele tatt skulle ta telefonen, har vel aldri følt så fjern.

Litt om kursets innhold 

Kurset som går over åtte uker, bestående av en time en dag i uka med oppfølging, diskusjoner, øving og utfordring via zoom, besto også av 42 timer med selvstendig arbeid.

Til tross for utfordringene under covid var det et høydepunkt i uka å delta på salgstrening hos Dikom. Dette særlig fordi kursleder Dan Tyre fra HubSpot er en energibombe full av entusiasme og med tonnevis av kunnskap, empati og humor. I tillegg fikk han god hjelp av sin kollega Sharon Murnaghan som også glimret med herlig humør, kunnskap og sin fantastiske humor!

Så hva slags kurs er dette?

Kurset går ut på å bearbeide såkalte varme leads som har lastet ned en ressurs eller meldt seg på nyhetsbrev eller blogg og dermed samtykket i å registrere seg i ditt CRM system. Dette først og fremst ved å ringe vedkommende. Det var her jeg var skeptisk, ingen vil vel bli ringt av en fremmed selger i denne vanskelig tiden. Det viste seg at jeg tok grundig feil. De fleste jeg ringte, ville gjerne snakke litt om utfordringer til bedriften og var høyst villig til å diskutere et mulig samarbeid.

Hvilke metoder ble vi trent i?

Metodene går direkte ut på HubSpot sin filosofi om inbound marketing og det å gi verdi og dele kunnskap med potensielle kunder. Og de 7 aller beste øvelsen og strategiene var som følger: 

1. Identifiser og tilknytt et lead

Det å forstå hvem som er relevant å ringe var første steg. De fleste øvde seg først på venner og bekjente, det samme gjorde jeg. Deretter tok jeg kontakt med noen leads jeg allerede hadde snakket med, altså varme.

2. Sette opp/redigere Agency positioning statement

Et utrolig viktig dokument jeg tenker mange byråer ikke har nok fokus på. Det er et veiledende dokument over hvordan de enkelte jobber og med hva. Hvilke bedrifter som er målgruppen og hvorfor. I tillegg inneholder det hvor man er i dag og målsetting for fremtiden.

3. Bruk av HubSpot sine verktøy

HubSpot er jo verdens ledende platform for blant annet inbound sales og å generere leads, så selvsagt har de mange bra verktøy. Men det var fortsatt veldig nyttig å lære om de jeg ikke brukte så ofte. Det å grave dypere inn i verktøyene for automatisering og forstå mer av Sequences var veldig nyttig. Med verktøyet Sequences, kan du legge inn spesifikke kontakter og målrette automatisere e-poster over tid for å pleie kundekontakten. Man kan også legge inn oppgaver tilknyttet en Sequence som vil minne deg om oppfølging av en eller flere kontakter. Genialt! Workflows er også et flott verktøy for å automatisere oppgaver innen salg, markedsføring og service. Her kan du sette en sekvens med såkalte "triggere" i eksempelvis en e-post kampanje og få en påminnelse i form av en "task". Har du for eksempel satt en trigger ved uåpnet e-post og oppfølging, får du en "task" for oppfølging etter antall dager du har satt som utløser. Er det en plattform som virkelig leverer på automatiserte verktøy, er det HubSpot. Det er flere gode verktøy jeg kunne skrevet om her, men det er en egen artikkel.

4. Hvordan utføre en såkalt "utforskende samtale"

Når du først har fått kontakt med en beslutningstager og utfører en utforskende samtale der du definerer utfordringer og behov hos ditt lead, var uhyre nyttig lærdom og jeg fikk langt bedre selvtillit av disse øvelsene. Dette gikk først og fremst ut på å spørre spørsmål for å forstå kunden, bedriften og deres potensielle utfordringer. Som f.eks: "Kan du fortelle meg litt mer om din bedrift?" eller "Hvordan evaluerer din bedrift nye tjenester eller produkter før dere går til innkjøp?" og "Hva er målene til din leder i løpet av året?" etterfulgt av "Hvordan har han/hun tenkt til å nå de målene?". Slik skaper man tillit hos den potensielle kunden. Samtidig som at du viser din genuine interesse i hans/hennes bedrift ved å ikke være opptatt av å selge. 

5. DISC profiler og hvordan forstå hvordan du skal kommunisere

Jeg hadde forsåvidt hørt om dette før men aldri satt meg ordentlig inn i hvordan dette kan brukes som et veldig nyttig verktøy i forhold til tilnærming. DISC står for:

• Dominance

• Influence

• Steadiness

• Conciensious

Når man klarer å forstå innen hvilken type ditt lead hører til, er det langt lettere å forstå hvordan de liker å bli kommunisert med og en fin måte å lettere få kontakt og ikke minst holde på den.

6. Hvordan du skal snakke med prospekter

Det viktigste av alt er vel her å ikke miste motet når du mottar dårlig eller ubehagelig respons. Det å ikke ta det personlig at man kan bli sterkt avvist er helt elementært.

7. «Gatekeepers» eller "dørvoktere"

Det å potensielt komme seg forbi en resepsjonist eller annen kollega for å nå beslutningstager kan være veldig vanskelig. Her fikk vi veldig god øving i hva man kan si til den såkalte «gatekeeper» for å «varme» dem opp slik at de lettere slipper deg til. Få dem til å føle seg like viktig som beslutningstager var ett av de gode rådene, og logisk nok.

Min konklusjon er at dette gikk over all forventning, jeg lærte uendelig mye og føler meg langt bedre rustet til å prate med leads på telefon. Jeg følte også hele veien under kurset at selvtilliten over hva vi jeg kan tilby av kompetanse og kunnskap økte med stormskritt. Jeg unner alle som driver med salg og markedsføring dette kurset og hadde jeg kunnet tatt det tidligere i arbeidslivet, hadde jeg utrettet langt mer.

Er du nysgjerrig på HubSpot? Nå kan du booke en gratis demo av verktøyet SalesHub med meg. Du kan enkelt booke i min kalender ved å trykke på knappen under.