Nå som målgruppen ofte gjør mer av undersøkelsene sine gjennom KI-søk, kan de gjerne ha kommet lenger i kundereisen før de besøker nettsiden. Det gjør det stadig viktigere å optimalisere nettsiden for dette, og ha en tydelig prosess for kvalifisering og oppfølging av leads fra siden.
Leadkvalitet handler om hvor godt et innkommende lead passer til virksomhetens målgruppe og salgsprosess. Et lead med høy kvalitet kan være en bedrift med et reelt behov, tilstrekkelig budsjett, og en beslutningstaker som er klar for dialog.
For mange B2B-bedrifter er utfordringen ikke nødvendigvis for få leads, men varierende leadkvalitet og mangel på tydelige prosesser for å vurdere hvem som bør følges opp. Da risikerer salgsavdelingen å bruke tid på feil samtaler.
Innholdet på nettsiden gjør mer enn å informere. Det filtrerer. Godt innhold hjelper riktige besøkende å forstå at dette kan være noe for dem, samtidig som det signaliserer til andre at de kanskje bør se seg om andre steder.
Det er lett å tro at nettsiden bør appellere til alle. Men en nettside som forsøker å snakke til alle, ender ofte opp med å snakke til ingen. Tydelig posisjonering og målgrupperettet innhold gir bedre leads.
Kvalifiserende innhold svarer på spørsmål som besøkende har i de ulike fasene av kjøpsprosessen. Tidlig i prosessen handler det om å forstå problemet. Senere handler det om å vurdere løsninger og sammenligne alternativer.
Når nettsiden har innhold som adresserer hele denne reisen, kan besøkende ta et mer informert valg om de vil ta kontakt. Det betyr at de som faktisk sender inn et skjema, ofte er lenger i prosessen og mer klare for en reell dialog.
B2B-kjøpere gjør mer research enn før. De leser artikler, sammenligner løsninger, og vurderer leverandører lenge før de tar kontakt. Faglig innhold på nettsiden kan posisjonere virksomheten som en relevant samtalepartner når de er klare.
Bloggartikler, guider og fagstoff som besvarer reelle spørsmål i målgruppen, tiltrekker besøkende med et konkret behov. Disse besøkende har ofte høyere intensjon enn de som kommer via generelle søk eller betalte annonser uten tydelig relevans.
Smart innhold er en funksjon i HubSpot som lar deg vise forskjellig innhold til ulike besøkende, for eksempel basert på hvilken kontaktliste de tilhører eller hvor de er i kundereisen. Du kan bruke dette til å vise en relevant kundehistorie til én målgruppe og foreslå møtebooking for kontakter som allerede har vist interesse for en bestemt tjeneste.
Da kan budskap og neste steg bli mer relevante for den enkelte. Målet er ikke bare flere klikk, men å hjelpe potensielle kunder videre med informasjon som passer behovet deres og hvor de er i kjøpsprosessen.
Konverteringspunkter er de stedene på nettsiden der besøkende kan ta et neste steg. Det kan være et kontaktskjema, en møtebooking, en nedlastning, eller en chat. Hvordan disse er utformet, påvirker både hvor mange som konverterer, og hvem som gjør det.
Et skjema som bare ber om e-postadresse, gir mange henvendelser. Men mange av dem vil være lite kvalifiserte. Et skjema som ber om mer informasjon, for eksempel bedriftsstørrelse, rolle, eller hva henvendelsen gjelder, gir færre, men ofte bedre leads.
Besøkende i ulike faser av kjøpsprosessen er klare for ulike typer handlinger. Noen vil lese mer. Andre vil laste ned en guide. Noen er klare for et møte.
Når nettsiden har konverteringspunkter som passer til de ulike fasene, kan besøkende ta det steget som føles naturlig for dem. Det gir salg bedre innsikt i hvor i prosessen leadet befinner seg.
Nettsiden eksisterer ikke i et vakuum. Den er en del av salgsprosessen. Det betyr at det som skjer på nettsiden, må henge sammen med det som skjer etterpå i salgsprosessen.
Hvis nettsiden lover én ting, men salgssamtalen handler om noe annet, skaper det forvirring. Hvis informasjonen besøkende har lest ikke følger med inn i CRM, må salg starte fra null i hver samtale.
Når nettsiden er koblet til CRM, kan informasjon om hva besøkende har lest, hvilke sider de har besøkt, og hva de har lastet ned, følge med inn i salgsprosessen. Det gir selgere kontekst før de tar kontakt.
For mange B2B-bedrifter starter den reelle salgsprosessen lenge før noen fyller ut et skjema. Besøkende leser innhold, sammenligner, diskuterer internt, og vurderer alternativer. Nettsiden kan støtte denne prosessen ved å gi dem det de trenger underveis.
Når nettsiden gjør denne jobben godt, kommer leads inn med mer kunnskap og høyere intensjon. Det gjør salgsjobben enklere og øker sjansen for at samtalen fører til noe konkret.
Det er viktig å ha en måte å vurdere om nettsiden faktisk bidrar til gode leads.
Konverteringsraten viser hvor stor andel av besøkende som tar et ønsket steg. Men høy konverteringsrate alene sier ikke noe om kvaliteten. Derfor er det viktig å se på hva som skjer med leads etter at de har kommet inn.
Hvor mange av leads som kommer fra nettsiden, blir til kvalifiserte salgsmuligheter? Hvor mange faller fra i løpet av salgsprosessen? Disse tallene gir bedre innsikt enn bare å telle antall skjemainnsendinger.
Leads som kommer fra en godt strukturert nettside med kvalifiserende innhold, bruker ofte kortere tid i salgsprosessen. De har allerede fått svar på mange av spørsmålene sine før de tar kontakt.
Med god analyse og rapportering kan du se om endringer på nettsiden faktisk påvirker salgstallene. Det gjør det enklere å prioritere tiltak som gir reell effekt.
Nettsiden gjør ikke jobben alene. Den fungerer i samspill med markedsføring, innhold, SEO/AEO og salgsprosesser. Når disse delene henger sammen, forsterker de hverandre.
Marketing og salg må jobbe sammen for at leads som kommer inn via nettsiden, skal bli til kunder. Det krever at begge sider forstår hva som fungerer, og at de har verktøy og prosesser som støtter samarbeidet.
Leadscoring kan hjelpe marked og salg å vurdere hvilke leads som bør følges opp først, basert på hvor godt de passer målgruppen og hvilken interesse de har vist.
Det er ikke alltid nødvendig med en full redesign for å forbedre leadkvaliteten. Ofte handler det om justeringer som gjør nettsiden tydeligere og mer relevant for målgruppen.
Ta kontakt for en gratis analyse av nettsiden din. Sammen ser vi på hvordan den kan tiltrekke mer relevante leads, gjøre det enklere å ta kontakt og styrke synligheten i KI-søk.