Vi har tidligere skrevet om lead scoring som er et poengsystem for å kvalifisere eksisterende leads i CRM for overlevering til salg. Men hva med de som aktivt er på jakt etter dine produkter eller tjenester, som ikke er i CRM, eller aldri kommer inn på din nettside? La oss se på mulighetene med Buyer Intent.
Buyer Intent refererer til signalene som potensielle kunder viser når de er i kjøpsmodus. Som at de har sett x-antall sider, eller besøkt spesifikke sider som viser at de er klare for å snakke med salg.
Du finner Buyer Intent under Marketing i HubSpot. Start med å sette opp dine "Target Markets" for å kunne filtrere på bedrifter som er i dine målgrupper. Her kan du velge å legge til kriterier for industri, om de er B2B eller B2C, antall ansatte, omsetning og evt. lokasjon. Når målgruppen er satt kan du legge inn hvilke sidevisning som skal markere at en bedrift er i kjøpsmodus, viser "intent". Dette kan være prissider, demo-sider, om oss-sider ol. Her kan du også legge inn hvor mange ganger noen i bedriften må være inne for at det skal trigge at de legges inn med Buyer Intent.
Når dette er satt opp kan du inne på "Visitors" begynne å filtrere for å se hvilke bedrifter som har vist interesse på bakgrunn av:
Når du har laget en filtrert visning kan du begynne å undersøke bedriftene som har vist interesse. Du vil kunne se hvilke sider de har sett og når, lese litt om bedriften, eller gå rett inn til bedriftens nettside eller LinkedIn side. Du kan også velge å legge bedriften til i CRM, enten manuelt eller ved automatisk.
Under «Research» får du oversikt over hvilke temaer og produkter bedrifter aktivt undersøker på tvers av kanaler. Du kan selv konfigurere hvilke temaer du vil legge til som er relevante for din bedrift. Dette gir et tydelig bilde av hvilke behov de har nå, og hvor varme de er som mulige leads. Du kan også her filtrere på dine "target marked", og om de er i ditt CRM eller ikke.
Merk at det er ingen persondata som hentes eller lagres her, det er bare bedriftsinformasjon som vises. Dette gir B2B-bedrifter verdifull innsikt uten at personvernet utfordres.
For å komme i gang med Buyer Intent, er det viktig å ha en klar plan og strategi. Start med å definere hvilke signaler som er viktigst for din bedrift, og hvilke markeder det er viktig å legge til.
Book gjerne et møte med meg for å se på mulighetene for din bedrift.