Jobber dine selgere etter en prosess utformet og implementert av bedriften? Eller jobber hver selger som de selv ønsker, og kanskje uten et CRM i bunn? Vi har sett på hvor viktig en selskapsstyrt salgsprosess er for bedriften, og laget en sjekkliste du kan laste ned helt gratis.
En salgsprosess er de stegene salg må ta for å generere flere kunder og øke salget. En veldefinert salgsprosess kan gi en rekke fordeler som:
Den største forskjellen er hvem som har ansvaret om å utvikle og implementere salgsprosessen.
En selgerstyrt salgsprosess er utformet og implementert av den enkelte selger. Her har selgeren full kontroll over hvordan hen vil selge. Det kan føre til at selgerne bruker ulike metoder og teknikker, noe som gjør det vanskelig å sikre en konsistent kundeopplevelse og salgseffektivitet. En selgerstyrt salgsprosess kan være godt definert hvis selgeren er erfaren og kjenner markedet godt. Men det kan like gjerne være en salgsprosess som mangler viktige steg.
En slik prosess passer for selgere som har erfaring og kunnskap om hvordan de skal selge.
En selskapsstyrt salgsprosess kjennetegnes med at det er bedriften som har utformet og implementert den i bedriften, og som videre har full kontroll over hvordan salgsprosessen skal være.
Dette sikrer at alle selgere følger de samme trinnene, noe som bidrar til bedre effektivitet og kundeopplevelse.
De spesifikke trinnene som bør inngå i en selskapsstyrt salgsprosess, vil variere avhengig av bedriftens mål, kundebase og produkt eller tjeneste. Imidlertid er det noen generelle trinn som ofte finnes i selskapsstyrte salgsprosesser.
Prospektering
Prospektering er prosessen med å identifisere potensielle kunder som kan være interessert i produktet eller tjenesten din. Dette kan gjøres gjennom markedsføring, annonsering, nettverksbygging og andre metoder. Her kan markedsføringsavdelingen i bedriften være en viktig samarbeidspartner. Hvis de forstår hvordan salg jobber kan de gjøre en bedre jobb med å generere leads og identifisere salgsklare leads.
Kvalifisering
Kvalifisering er prosessen med å vurdere om en potensiell kunde er en god match for produktet eller tjenesten din. Dette kan gjøres ved å stille spørsmål om kundens behov, utfordringer og budsjett. Første steget her vil være å sjekke ut prospektet for å se om det er en match. Her spiller økonomi og størrelse på selskapet en viktig rolle. HubSpot CRM kan enkelt integreres med andre plattformer, som Brønnøysund, for å sjekke disse tingene.
Tilnærming
Tilnærming er prosessen med å etablere kontakt med en potensiell kunde. Dette kan gjøres gjennom telefon, e-post, sosiale medier eller andre metoder. I HubSpot sitt salgsverktøy kan man sette opp såkalte Playbooks som hjelper selgerne med å identifisere en god match, samtidig som det sikrer at alle spørsmål/avklaringer gås gjennom i samtaler med potensielle kunder.
Presentasjon
Presentasjon er prosessen med å presentere produktet eller tjenesten din til en potensiell kunde. Dette kan gjøres gjennom en personlig presentasjon, et webinar eller en annen metode.
Håndtering av kundehenvendelser
Håndtering av kundehendenvendelser er prosessen med å svare på spørsmål og/eller bekymringer fra en potensiell kunde. Dette kan gjøres ved å forstå kundens perspektiv og gi dem informasjon og opplæring som de trenger for å ta en beslutning. Her kan kundeservice være en god samarbeidspartner. De er daglig i dialog med eksisterende kunder og vet mye om hva de spør om.
Avslutning
Avslutning er prosessen med å lukke salget. Dette kan gjøres ved å få kunden til å signere en kontrakt eller et tilbud.
Oppfølging
Oppfølging er prosessen med å følge opp med en potensiell kunde etter at salget er lukket. Dette kan gjøres for å sikre at kunden er fornøyd med produktet eller tjenesten din, og for å generere nye salgsmuligheter. Dette er en rolle som ofte kundeservice har. I HubSpot har du en modul for kundeservice. Her kan alle kundehenvendelser registrere manuelt eller automatisk, og henvendelsene lagres på kundekortet i CRM. Dette er viktig informasjon for salg når de er i dialog med kunder.
I tillegg til disse generelle trinnene, bør også en selskapsstyrt salgsprosess inneholde andre trinn, for eksempel:
Det er viktig å tilpasse salgsprosessen til bedriftens spesifikke behov og mål. Det er også viktig å sørge for at alle selgere er trent i å følge salgsprosessen og verktøyene som skal brukes.
Dette er en strukturert tilnærming til salg som definerer trinnene, verktøyene og ressursene som hører hjemme i prosessen.
En slik prosess vil gi fordeler som:
En slik prosess passer for:
Her er noen tips for å utvikle en effektiv selskapsstyrt salgsprosess:
Med HubSpot sitt salgsverktøy (HubSpot Sales) kan du sette opp hele salgsprosessen tilpasset din bedrift og dine produkter eller tjenester. Dette gir en unik fordel med et 360 graders overblikk over kundene og prospekter.
I tillegg får du verktøyene for å definere en selskapsstyrt salgsprosess. Her er noen spesifikke eksempler på hvordan disse verktøyene kan hjelp salg å jobbe mer effektivt:
Vi har utviklet en sjekkliste som tar deg gjennom å sette mål og stegene som kan passe inn i en selskapsstyrt salgsprosess. I tillegg har vi gitt tips til verktøy som kan hjelpe deg i prosessen.
Vi håper sjekklisten vil hjelpe deg i gang.
Lykke til!